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WIBASc225 - Beschaffungslogistik und Vertrieb technischer Produkte

Modulbezeichnung:
Bezeichnung des Moduls innerhalb des Studiengangs. Sie soll eine präzise und verständliche Überschrift des Modulinhalts darstellen.
WIBASc225 - Beschaffungslogistik und Vertrieb technischer Produkte
Modulbezeichnung (engl.): Procurement Logistics and Technical Sales and Distribution
Studiengang:
Studiengang mit Beginn der Gültigkeit der betreffenden ASPO-Anlage/Studienordnung des Studiengangs, in dem dieses Modul zum Studienprogramm gehört (=Start der ersten Erstsemester-Kohorte, die nach dieser Ordnung studiert).
Wirtschaftsingenieurwesen, Bachelor, ASPO 01.10.2013
Code: WIBASc225
SAP-Submodul-Nr.:
Die Prüfungsverwaltung mittels SAP-SLCM vergibt für jede Prüfungsart in einem Modul eine SAP-Submodul-Nr (= P-Nummer). Gleiche Module in unterschiedlichen Studiengängen haben bei gleicher Prüfungsart die gleiche SAP-Submodul-Nr..
P450-0012
SWS/Lehrform:
Die Anzahl der Semesterwochenstunden (SWS) wird als Zusammensetzung von Vorlesungsstunden (V), Übungsstunden (U), Praktikumsstunden (P) oder Projektarbeitsstunden (PA) angegeben. Beispielsweise besteht eine Veranstaltung der Form 2V+2U aus 2 Vorlesungsstunden und 2 Übungsstunden pro Woche.
2V+2U (4 Semesterwochenstunden)
ECTS-Punkte:
Die Anzahl der Punkte nach ECTS (Leistungspunkte, Kreditpunkte), die dem Studierenden bei erfolgreicher Ableistung des Moduls gutgeschrieben werden. Die ECTS-Punkte entscheiden über die Gewichtung des Fachs bei der Berechnung der Durchschnittsnote im Abschlusszeugnis. Jedem ECTS-Punkt entsprechen 30 studentische Arbeitsstunden (Anwesenheit, Vor- und Nachbereitung, Prüfungsvorbereitung, ggfs. Zeit zur Bearbeitung eines Projekts), verteilt über die gesamte Zeit des Semesters (26 Wochen).
5
Studiensemester: 2
Pflichtfach: ja
Arbeitssprache:
Deutsch
Prüfungsart:
Klausur

[letzte Änderung 04.09.2012]
Verwendbarkeit / Zuordnung zum Curriculum:
Alle Studienprogramme, die das Modul enthalten mit Jahresangabe der entsprechenden Studienordnung / ASPO-Anlage.

WIBASc225 (P450-0012) Wirtschaftsingenieurwesen, Bachelor, ASPO 01.10.2013 , 2. Semester, Pflichtfach
Arbeitsaufwand:
Der Arbeitsaufwand des Studierenden, der für das erfolgreiche Absolvieren eines Moduls notwendig ist, ergibt sich aus den ECTS-Punkten. Jeder ECTS-Punkt steht in der Regel für 30 Arbeitsstunden. Die Arbeitsstunden umfassen Präsenzzeit (in den Vorlesungswochen), Vor- und Nachbereitung der Vorlesung, ggfs. Abfassung einer Projektarbeit und die Vorbereitung auf die Prüfung.

Die ECTS beziehen sich auf die gesamte formale Semesterdauer (01.04.-30.09. im Sommersemester, 01.10.-31.03. im Wintersemester).
Die Präsenzzeit dieses Moduls umfasst bei 15 Semesterwochen 60 Veranstaltungsstunden (= 45 Zeitstunden). Der Gesamtumfang des Moduls beträgt bei 5 Creditpoints 150 Stunden (30 Std/ECTS). Daher stehen für die Vor- und Nachbereitung der Veranstaltung zusammen mit der Prüfungsvorbereitung 105 Stunden zur Verfügung.
Empfohlene Voraussetzungen (Module):
WIBASc115 WIBASc115 - Grundlagen Betriebswirtschaftslehre I (BWL I)
WIBASc125 WIBASc125 - Industriebetriebslehre


[letzte Änderung 20.01.2020]
Als Vorkenntnis empfohlen für Module:
WIBASc-525-625-FÜ20 Marktsegmentierung und andere Fragen des Marketing in der Praxis - Seminar
WIBASc-525-625-FÜ36 Technology and Innovation Management (englisch)
WIBASc-525-625-FÜ42 Design Thinking & Business Model Innovation
WIBASc-525-625-FÜ7 Moderation und Führung (Seminar)
WIBASc-525-625-W11 Technical Sales and Distribution (Seminar)


[letzte Änderung 09.03.2021]
Modulverantwortung:
Prof. Dr. Udo Venitz
Dozent:
Prof. Dr.-Ing. Christian Köhler


[letzte Änderung 20.01.2020]
Lernziele:
Beschaffungslogistik:
Studierende, die dieses Modul erfolgreich abgeschlossen haben, können:
•       die Effizienzpotenziale der Logistik – insbesondere der Beschaffungslogistik – erkennen und gezielt nutzen
•       die gängigen Methoden eines konventionellen Einkaufes wiedergeben
•       vor diesem Hintergrund die zusätzlichen Effizienzpotenziale eines JIT-Einkaufes verstehen und diese anwenden
•       die Kompetenz zur Auswahl und Einsatz des transportoptimalen Verkehrsträgers in der Beschaffung einsetzen
 
Vertrieb technischer Produkte:
Studierende, die dieses Modul erfolgreich abgeschlossen haben, können:
•       die grundlegenden Mechanismen geschäftlicher Transaktionen auf technologie-orientierten B2B-Märkten einsehen
•       ein grundlegendes Verständnis über die Rolle und die Aufgaben des technischen Vertriebs abbilden
•       ausgewählte Werkzeuge zur strategischen Gestaltung und zum Management des technischen Vertriebs beherrschen
•       die Bedeutung des persönlichen Verkaufs im Vertrieb technischer Produkte erkennen und wesentliche Aspekte (z.B. Kommunikation und Auftreten) in ihr berufliches Handeln einfließen lassen


[letzte Änderung 20.01.2020]
Inhalt:
Beschaffunglogistik:
1.      Grundlagen        
        1.1     Begriffe        
        1.2     Erfolgsfaktoren
 
2.      Beschaffungslogistik        
        2.1     Grundlagen
        2.2     Bedarfsermittlung
        2.3     Beschaffung/Einkauf
        2.4     Produktionssynchrone Beschaffung (JIT)
 
3.      Transportlogistik
        3.1     Werkverkehr
        3.2     Gewerblicher Güterverkehr
        3.3     Bahn
        3.4     Binnenschiff
        3.5     Seeschiff
        3.6     Luftfracht
  
Zu allen Themen werden begleitende Übungen und Fallstudien bearbeitet
 
Technischer Vertrieb:
1.      Einführung in den Vertrieb technischer Produkte
 
2.      Grundlagen des Vertriebs technischer Produkte im B2B-Umfeld
        2.1     Besondere Eigenschaften von B2B-Märkten
        2.2     Komparativer Konkurrenzvorteil
        2.3     Transaktionen und organisationale Beschaffung
        2.4     Verkaufszyklus
        2.5     B2B-Marktforschung
        2.6     Geschäftstypen
 
3.      Strategische Gestaltung und Management des Vertriebs technischer Produkte
        3.1     Von der Wettbewerbsanalyse zum Marketingmix
        3.2     Leistungsmanagement
        3.3     Distributionsmanagement
        3.4     Kommunikationsmanagement
        3.5     Preismanagement
        3.6     Angebots- und Vertragsgestaltung
        3.7     Vertriebscontrolling
        3.8     Vertriebsorganisation
 
4.      Persönlicher Verkauf
        4.1     Bedeutung des persönlichen Verkaufs
        4.2     Kommunikation im persönlichen Verkauf
        4.3     Auftreten im persönlichen Verkauf
        4.4     Ausgewählte Situationen des persönlichen Verkaufs


[letzte Änderung 12.12.2019]
Weitere Lehrmethoden und Medien:
Beschaffungslogistik:
Die Veranstaltung wird durch eine regelmäßig überarbeitete elektronische Präsentation unterstützt, die den Studierenden auch als elektronisches Skript zur Verfügung steht. Fallweise illustrieren Videosequenzen während der Veranstaltung das Erlernte.
 
Technischer Vertrieb:
Die Veranstaltung wird durch eine regelmäßig überarbeitete elektronische Präsentation unterstützt, die den Studierenden auch als elektronisches Skript zur Verfügung steht. Fallweise illustrieren Videosequenzen während der Veranstaltung das Erlernte.


[letzte Änderung 05.11.2019]
Literatur:
Beschaffungslogistik:
•       Arnold/Isermann/..: Handbuch Logistik; Springer; 3. Auflage; 2008
•       Ehrmann, H: Logistik; Kiehl Verlag; 9. Auflage; 2017
•       Gudehus, T: Logistik I + II; Springer Verlag; 2012
•       Günther/Tempelmeier: Produktion und Logistik; 12. Auflage; Springer, 2016
•       Koether, R. u.a: Taschenbuch der Logistik; 4. Auflage; Hanser; 2011
•       Krampf, P.: Beschaffungsmanagement; 2. A; Verlag Vahlen; 2014
•       Martin, H.: Transport- und Lagerlogistik; 10. Auflage; Vieweg; 2016
•       Moser, K.: Technische Kaufleute Beschaffung, Produktion & Logistik; 2. Auflage; KLV Verlag; 2016
•       Oelfke, W.: Güterverkehr – Spedition – Logistik; 42. Auflage; Bildungsverlag Eins; 2016
•       Oeldorf/Olfert: Kompakt Training Logistik; 5. Auflage; NWB Verlag; 2015
•       Schulte, C.: Logistik; Vahlen; 7. Auflage; 2016
•       Wannenwetsch: Integrierte Materialwirtschaft und Logistik; Springer Verlag; 5. Auflage; 2014
 
Technischer Vertrieb:
•       Backhaus, K./Voeth, M. (2014): Industriegütermarketing, 10. Auflage, Vahlen
•       Backhaus, K./ Voeth, M. (Hrsg.) (2015): Handbuch Business-to-Business-Marketing - Grundlagen, Geschäftsmodelle,     
•       Instrumente des Industriegütermarketings. SpringerGabler, Wiesbaden
•       Care, J. / Bohlig, A. (2014): Mastering Technical Sales – The Sales Engineer‘s Handbook. 3rd Edition, Artech, House, Boston/London
•       Kleinaltenkamp, M. / Plinke, W. / Jacob, F. / Söllner, A. (2006): Markt- und Produktmanagement. 2. Auflage, Gabler, Wiesbaden
•       Kleinaltenkamp, M./Saab, S. (2009): Technischer Vertrieb: Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business Marketing. Springer-VDI
•       Klimke, R./ Faber, M. (2014): Erfolgreicher Lösungsvertrieb. SpringerGabler, Wiesbaden
•       Lutz, T. (2006): Handbuch Technischer Vertrieb: Organisation, notwendige Instrumente, Praxishilfen. Cornelsen
•       Maas, M. (2012): Praxiswissen Vertrieb. 4. Auflage, SpringerGabler, Wiesbaden
•       Quittschau, A. / Tabering, C. (2018): Business-Knigge – die 100 wichtigsten Benimmregeln, Haufe, Freiburg


[letzte Änderung 19.12.2019]
[Tue Jan 31 08:18:24 CET 2023, CKEY=wwxbuvt, BKEY=wi2, CID=WIBASc225, LANGUAGE=de, DATE=31.01.2023]