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Vertrieb und Management technischer Systeme

Modulbezeichnung:
Bezeichnung des Moduls innerhalb des Studiengangs. Sie soll eine präzise und verständliche Überschrift des Modulinhalts darstellen.
Vertrieb und Management technischer Systeme
Studiengang:
Studiengang mit Beginn der Gültigkeit der betreffenden ASPO-Anlage/Studienordnung des Studiengangs, in dem dieses Modul zum Studienprogramm gehört (=Start der ersten Erstsemester-Kohorte, die nach dieser Ordnung studiert).
Wirtschaftsingenieurwesen, Master, ASPO 01.10.2019
Code: WiMb19IN118
SWS/Lehrform:
Die Anzahl der Semesterwochenstunden (SWS) wird als Zusammensetzung von Vorlesungsstunden (V), Übungsstunden (U), Praktikumsstunden (P) oder Projektarbeitsstunden (PA) angegeben. Beispielsweise besteht eine Veranstaltung der Form 2V+2U aus 2 Vorlesungsstunden und 2 Übungsstunden pro Woche.
0PA
ECTS-Punkte:
Die Anzahl der Punkte nach ECTS (Leistungspunkte, Kreditpunkte), die dem Studierenden bei erfolgreicher Ableistung des Moduls gutgeschrieben werden. Die ECTS-Punkte entscheiden über die Gewichtung des Fachs bei der Berechnung der Durchschnittsnote im Abschlusszeugnis. Jedem ECTS-Punkt entsprechen 30 studentische Arbeitsstunden (Anwesenheit, Vor- und Nachbereitung, Prüfungsvorbereitung, ggfs. Zeit zur Bearbeitung eines Projekts), verteilt über die gesamte Zeit des Semesters (26 Wochen).
6
Studiensemester: 1
Pflichtfach: nein
Arbeitssprache:
Deutsch
Prüfungsart:
Klausur oder Projektarbeit

[letzte Änderung 24.03.2020]
Arbeitsaufwand:
Der Arbeitsaufwand des Studierenden, der für das erfolgreiche Absolvieren eines Moduls notwendig ist, ergibt sich aus den ECTS-Punkten. Jeder ECTS-Punkt steht in der Regel für 30 Arbeitsstunden. Die Arbeitsstunden umfassen Präsenzzeit (in den Vorlesungswochen), Vor- und Nachbereitung der Vorlesung, ggfs. Abfassung einer Projektarbeit und die Vorbereitung auf die Prüfung.

Die ECTS beziehen sich auf die gesamte formale Semesterdauer (01.04.-30.09. im Sommersemester, 01.10.-31.03. im Wintersemester).
Der Gesamtaufwand des Moduls beträgt 150 Arbeitsstunden.
Empfohlene Voraussetzungen (Module):
Keine.
Sonstige Vorkenntnisse:
Kenntnisse Betriebswirtschaftslehre / Investition & Finanzierung

[letzte Änderung 24.03.2020]
Als Vorkenntnis empfohlen für Module:
Modulverantwortung:
Prof. Dr.-Ing. Christian Köhler
Dozent/innen:
Prof. Dr.-Ing. Christian Köhler


[letzte Änderung 24.03.2020]
Lernziele:
Studierende, die dieses Modul abgeschlossen haben:
•        sind mit theoretischen und praktischen Grundlagen des technischen Vertriebs vertraut
•        kennen die grundlegenden Marktmechanismen im B2B-Markt
•        können geschäftstypenabhängig Vertriebsprozesse gestalten
•        können aus einer Wettbewerbsstrategie eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Vertriebswerkzeuge auswählen und anwenden
•        kennen die besonderen Anforderungen des persönlichen Verkaufs
•        kennen die relevanten Tätigkeitsbereiche des Produktmanagements

[letzte Änderung 24.03.2020]
Inhalt:
•        Einführung
•        Grundlagen des technischen Vertriebs im B2B-Umfeld
•        Strategische Gestaltung des technischen Vertriebs
•        Management des technischen Vertriebs
•        Persönlicher Verkauf im technischen Vertrieb
•        Geschäftstypen im technischen Vertrieb
•        Internationaler technischer Vertrieb
•        Markt- und Produktmanagement
•        Innovation technischer Systeme
•        Weitere ausgewählte Themen (z.B. Digitalisierung, eCommerce)

[letzte Änderung 24.03.2020]
Weitere Lehrmethoden und Medien:
•        Fachgespräche / Coaching
•        Selbstlernmaterialien und Fallstudien

[letzte Änderung 24.03.2020]
Literatur:
•        Kleinaltenkamp, M./Saab, S.: Technischer Vertrieb: Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business Marketing. Springer-VDI, 2009
•        Backhaus, K./ Voeth, M. (Hrsg.): Handbuch Business-to-Business-Marketing - Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketings. SpringerGabler, Wiesbaden, 2015
•        Backhaus, K./Voeth, M.: Industriegütermarketing, 9. Auflage, Vahlen, 2009
•        Kleinaltenkamp, M./Plinke, W./Jacob, F./Söllner, A.: Markt- und Produktmanagement. 2. Auflage, Gabler, Wiesbaden (2006)
•        Care, J./Bohlig, A.: Mastering Technical Sales: The Sales Engineer´s Handbook, Artech House Publishing, 2014
•        Hollensen, S.: Global Marketing, Pearson Education Limited
•        Brennan, Canning & McDowell: Business-to-business marketing, Sage Publishing

[letzte Änderung 24.03.2020]
[Sat Apr 20 09:47:38 CEST 2024, CKEY=wvumts, BKEY=wtm, CID=WiMb19IN118, LANGUAGE=de, DATE=20.04.2024]