WiMb21WW109 wtm2 0 BL 6 0 nein Deutsch Hausarbeit WiMb19WW109 Wirtschaftsingenieurwesen 0 Wahlpflichtfach WiMb21WW109 Wirtschaftsingenieurwesen 0 Wahlpflichtfach WiMb21WW109 Wirtschaftsingenieurwesen 0 Wahlpflichtfach Prof. Dr. Stefan Georg sg Lehrbeauftragte der htw saar lht Die Studierenden erlangen Kenntnisse über die Rolle und Organisation des Technischen B2B-Vertriebes Sie erlernen Kommunikationstechniken für die Bereiche Neukundenakquise und das Führen von Verkaufsgesprächen (inkl. Verkaufsverhandlungen). Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer erlangen Kenntnisse über das strategische Vertriebsmanagement und die Chancen, die sich hierfür aus der Digitalisierung ergeben. Die Studierenden können geeignete Methoden zur Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements in Abhängigkeit des konkreten Analyseobjekts identifizieren. Sie verfügen über die Fähigkeit, aus den vorhandenen Daten für ein Analyseobjekt eigenständig geeignete Analysen zu erstellen. Einführung in den Technischen B2B-Vertrieb Durchführung eines Verkaufsgesprächs mit Verkaufsverhandlung bis zum Vertriebsabschluss Sensibilisierung für die Veränderungen des Vertriebs im digitalen Zeitalter Ermittlung von Kosten- und Erlösstrukturen und -daten hinsichtlich eines Analyseobjektes Kenntnis der Analyseobjekte Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal und Organisation Ist-Analyse auf Basis unterschiedlicher Analysetechniken Erarbeitung der Anpassungsfähigkeit eines konkreten Analyseobjektes an sich ändernde Rahmenbedingungen eigenständige Projektarbeit unter Anleitung durch die Dozentin/den Dozenten Dokumentation der Ergebnisse der Projektarbeit in geeigneter Form Buchenau, Peter: Chefsache Strategisches Vertriebsmanagement, Springer Gabler, 2022 Scheed, Bernd/Scherer, Petra: Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter, 2. Auflage, Springer Gabler 2021 Thu Mar 12 15:30:09 CET 2026, CKEY=wsv, BKEY=wtm2, CID=[?], LANGUAGE=de, DATE=12.03.2026